[인간관계론] 3-7 상대방의 협력을 얻어내는 방법 - 답 찾게 돕기
카네기는 이번장에서 사람들의 협력을 얻어내는 효과적인 방법에 대해 다룹니다. 이 장에서는 명령하거나 지시하는 대신, 상대방이 스스로 생각하고 결정하도록 유도하는 것이 훨씬 더 좋은 결과를 만든다는 것을 보여줍니다. 사람들은 자기 주도적인 것을 좋아하며, 이는 자기 중요감을 느끼고 싶어 하는 인간의 기본적인 욕구에서 비롯되는 것 같습니다. 하지만 현실에서 이 원칙을 적용하다 보면, 특히 직장에서 상사가 우리의 아이디어를 자신의 것처럼 말할 때 어떻게 대응해야 할지 어려운 딜레마에 직면하게 됩니다.
스스로 답을 찾게 돕기
이번 장을 읽기 시작하자 자동차 왕 헨리 포드의 말이 떠올랐습니다. "성공의 비결이 있다면, 그것은 상대방의 관점에서 사물을 보고, 자신의 관점뿐 아니라 상대방의 관점에서도 생각하는 능력입니다." 이것은 단순히 공감하는 것을 넘어, 상대방이 스스로 답을 찾도록 돕는 것을 의미합니다. 카네기는 한 광고 회사 중역의 사례를 소개합니다. 그는 직원들에게 자신의 아이디어를 강요하지 않았습니다. 대신 "이 프로젝트에 대해 어떻게 생각하나요? 우리가 놓치고 있는 것은 없을까요?"라고 물었습니다. 직원들은 자유롭게 의견을 냈고, 토론 과정에서 중역이 원했던 방향으로 자연스럽게 결론이 났습니다. 중요한 것은 직원들이 그것을 자신들의 결정으로 받아들였다는 점입니다.
사람들은 자기 주도적인 것을 좋아하는 것 같습니다. 이 또한 자기 중요감을 느끼고 싶어 하는 인간의 심리 때문인 것 같습니다. 또는 남이 시키면 더 하기 싫어지는 청개구리 같은 면도 있는 것 같습니다. 심리학자들은 이를 '심리적 저항'이라고 부릅니다. 사람들은 자신의 자유가 제한된다고 느낄 때, 본능적으로 반발합니다. 아무리 좋은 아이디어라도 강요당한다고 느끼면 거부하게 됩니다. 반대로 스스로 선택했다고 느끼면, 같은 아이디어라도 열정적으로 실행합니다. 카네기는 한 공장 관리자의 예를 듭니다. 그는 생산성을 높이기 위해 새로운 작업 방식을 도입하려 했습니다. 처음에는 직접 지시했지만 저항에 부딪혔습니다. 그래서 전략을 바꿔 작업자들을 모아놓고 "여러분, 생산성을 높일 방법이 없을까요?"라고 물었습니다.
작업자들이 토론하고 의견을 내는 과정에서, 관리자가 원했던 방식과 비슷한 아이디어들이 나왔습니다. 관리자는 "훌륭한 생각입니다. 한번 시도해 봅시다"라고 말했고, 작업자들은 자신들의 아이디어를 실현하기 위해 적극적으로 협력했습니다. 결과는 놀라웠습니다. 같은 방법이었지만, 명령받았을 때는 반발했던 작업자들이 스스로 제안했을 때는 열정적으로 실행했던 것입니다. 생각해 보니 나도 누가 시키거나, 누가 맞다고 하면 반감이 먼저 생기는 것 같습니다. 이것은 비합리적으로 보이지만, 인간의 본능에 가깝다고 합니다. 우리는 모두 자신이 주도권을 가지고 있다고 느끼고 싶어 하기 때문입니다. 그래서 명령이 아닌 제안이, 지시가 아닌 질문이 훨씬 더 효과적인 것이 아닐까요?
하우스의 지혜, 그리고 현실의 딜레마
카네기는 우드로 윌슨 대통령의 고문이었던 에드워드 하우스 대령의 이야기를 소개합니다. 하우스는 대통령을 설득할 때 독특한 방법을 사용했습니다. 그는 자신의 의견을 직접 말하지 않고, 대통령과 대화하는 과정에서 자연스럽게 아이디어의 씨앗을 심었습니다. 며칠 후 대통령이 그 아이디어를 마치 자신이 생각해 낸 것처럼 말하면, 하우스는 아무 말 없이 찬성했습니다. 대통령은 자신의 훌륭한 아이디어라고 믿었고, 열정적으로 실행했습니다. 저는 하우스와 대통령과의 일화가 좀 의아했습니다. 본인의 의견을 대통령이 자신의 생각인 것처럼 말하는 것을 어떻게 참았을까? 이것은 정말 어려운 문제라고 생각합니다. 대부분의 사람들은 자신의 아이디어가 인정받기를 원합니다. "이건 제가 먼저 생각한 건데요"라고 말하고 싶은 욕구가 강합니다. 그래야 본인의 능력을 인정받을 수 있으니까요.
하지만 하우스는 더 큰 그림을 보았습니다. 그는 자신의 자존심보다 아이디어의 실현을 중요하게 여겼습니다. 누가 공로를 인정받느냐보다, 올바른 정책이 실행되는 것이 더 중요했기 때문입니다. 카네기는 "아이디어의 소유권에 연연하지 않는다면, 놀라운 일들을 성취할 수 있다"라고 말합니다. 이것은 그 사람의 그릇 크기이며 성숙한 리더십의 표현입니다. 하지만 현실은 이렇게 이상적이지 않습니다. 우리도 직장에서 이와 비슷한 경험들을 할 것입니다. 상사가 우리 생각을 본인 생각처럼 말할 때 나도 가만히 듣고 있어야 할까? 이 질문에는 쉬게 답이 나오지 않습니다. 한편으로는 하우스처럼 결과를 위해 공로를 양보하는 것이 현명해 보입니다. 다른 한편으로는 자신의 기여를 인정받지 못하면 동기부여가 떨어지고, 장기적으로 불만이 쌓일 것이며 본인의 능력을 인정받지 못할 수도 있습니다. 그래서 참 어려운 문제입니다. 저는 아직도 이 문제에 대해서는 답을 내리지 못했습니다. 더 고민해 보아야 할 것 같습니다. 상황에 따라 다른 접근이 필요할 수도 있습니다. 만약 일회성 상황이고, 그 아이디어의 실행이 조직 전체에 큰 이익을 가져온다면 하우스의 방식이 옳을 수 있습니다. 하지만 이것이 반복되고, 상사가 계속해서 부하직원의 아이디어를 가로챈다면, 적절한 때에 정중하게 자신의 기여를 언급할 필요가 있지 않을까요? "그 아이디어 잘 진행되고 있어서 기쁩니다. 제가 처음 제안했을 때 상사님께서 발전시켜 주신 덕분입니다"라는 식으로 약간 우회적으로 말입니다. 정답은 없지만, 상황에 따라 지혜롭게 균형을 찾는 것이 중요한 것 같습니다. 카네기의 원칙은 이상적이지만, 현실에서는 자신의 가치를 보호하면서도 협력을 이끌어내는 접근이 필요할 것 같습니다.
질문으로 이끄는 리더십
카네기가 강조하는 핵심은 명령 대신 질문을 사용하는 것입니다. "이렇게 하세요"보다 "이렇게 하면 어떨까요?"가 훨씬 더 협력을 이끌어내기 때문입니다. "당신이 틀렸습니다"보다 "다른 각도에서 생각해 볼 수 있을까요?"가 더 효과적일 것입니다. 한 학교 교장의 사례가 인상적입니다. 그는 교사들에게 새로운 교육 방법을 도입하고 싶었습니다. 하지만 명령하는 대신, 교사 회의에서 질문을 던졌습니다. "우리 학생들이 더 잘 배울 수 있는 방법은 무엇일까요? 현재 방식의 한계는 무엇이고, 어떻게 개선할 수 있을까요?" 교사들은 열띤 토론을 벌였고, 결국 교장이 원했던 방향과 유사한 결론에 도달했습니다. 중요한 것은 교사들이 그것을 자신들의 결정으로 받아들였다는 점입니다.
이 방법은 가정에서도 효과적일 것 같습니다. 부모가 자녀에게 "방 청소해"라고 명령하면 분명히 반발을 살 것입니다. 하지만 "네 방을 어떻게 하면 더 쾌적하게 만들 수 있을까?"라고 물으면, 자녀는 스스로 생각하고 해결책을 찾지 않을까요? 배우자에게 "당신이 틀렸어"라고 말하면 싸움이 되지만, "당신 생각도 일리가 있어. 그런데 이런 관점은 어떨까?"라고 물으면 대화가 이어집니다. 질문은 상대방의 생각을 존중하면서도, 함께 더 나은 답을 찾아가는 과정을 만들기 때문입니다. 소크라테스는 답을 주지 않고, 질문을 통해 상대방이 스스로 진리에 도달하도록 도왔습니다. 이것이 진정한 리더십입니다.
질문으로 이끄는 리더십은 시간이 더 걸립니다. 직접 명령하는 것이 빠르고 효율적으로 보입니다. 하지만 장기적으로 보면 질문을 통한 접근이 훨씬 더 강력하다는 것을 알게 됩니다. 사람들이 스스로 결정한 것은 강제로 시킨 것보다 훨씬 더 열정적으로, 더 오래 지속되기 때문입니다. 한 IT 회사 CEO는 중요한 결정을 할 때, 임원들에게 자신의 생각을 먼저 말하지 않는다고 합니다. 대신 "여러분은 어떻게 생각하십니까?"라고 묻고, 모든 의견을 듣습니다. 그 과정에서 더 나은 아이디어가 나오기도 하고, 설령 CEO의 원래 생각대로 결정되더라도 임원들은 자신들이 참여한 결정이라고 느끼기 때문입니다. 이것이 바로 협력을 얻어내는 진정한 방법일 것입니다.
카네기의 『인간관계론』 제3부 7장을 읽으며, 사람들의 협력을 얻어내는 가장 좋은 방법은 그들이 스스로 생각하고 결정하도록 돕는 것임을 깨달았습니다. 사람들은 자기 주도적인 것을 좋아하며, 명령받으면 반발하지만 스스로 선택하면 열정적으로 실행하기 때문입니다. 하지만 현실에서는 자신의 아이디어가 다른 사람의 것으로 인정받을 때 어떻게 대응할지와 같은 어려운 딜레마들이 존재합니다. 이에 대한 완벽한 답은 없지만, 상황에 따라 지혜롭게 균형을 찾아가는 것이 중요할 것 같습니다. 결국 진정한 리더십은 명령이 아닌 질문으로, 강요가 아닌 협력으로 사람들을 이끄는 것입니다.
