[인간관계론] 3-5 소크라테스의 비결을 활용하라 - 예스를 얻는 기술

데일 카네기는 이번장에서 소크라테스가 사용했던 대화 방법의 지혜를 소개합니다. 이 장에서는 상대방이 처음부터 '네'라고 대답하도록 질문을 시작하면, 결국 우리가 원하는 결론으로 자연스럽게 이끌 수 있다는 놀라운 설득의 기술을 보여줍니다. 사람은 참 자존심이 센 존재이며, 한번 '아니요'라고 말하면 자신의 말을 끝까지 고집하려는 심리를 가지고 있다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 이런 인간의 본성을 이해하고 활용하면 인간관계를 훨씬 더 원활하게 만들 수 있지 않을까요?

소크라테스의 질문법, 예스를 얻는 기술

소크라테스는 고대 그리스의 위대한 철학자로, 그의 대화법은 2,500년이 지난 지금도 여전히 유효합니다. 그는 상대방과 논쟁하지 않았습니다. 대신 상대방이 '네'라고 대답할 수밖에 없는 질문들을 차례차례 던졌습니다. 이렇게 여러 번 '네'라고 대답하다 보면, 상대방은 자연스럽게 소크라테스가 의도한 결론에 도달하게 되었습니다. 카네기는 책에서 이것을 '예스 반응 얻기'라고 부릅니다. 사람은 일단 '네'라고 말하기 시작하면, 계속 긍정적인 방향으로 생각하게 되는 심리적 경향이 있습니다. 반대로 '아니요'라고 한번 말하면, 자존심 때문에 그 입장을 고수하려 합니다.

카네기는 한 은행원의 사례를 소개합니다. 그는 어느 회사에 대출을 해주려 했지만, 회사 사장이 거부했습니다. 은행원은 사장을 다시 찾아가 이렇게 말했습니다. "사장님, 회사의 성장이 중요하시죠?" "물론입니다." "그렇다면 자금 조달이 필요하시겠네요?" "그렇습니다." "안전하고 합리적인 조건이라면 관심이 있으시겠죠?" "당연합니다." 이렇게 여러 번 '네'를 이끌어낸 후, 은행원은 자신의 대출 상품을 소개했고, 사장은 긍정적으로 검토하기 시작했습니다. 처음부터 "우리 은행에서 대출받으시겠습니까?"라고 물었다면 즉시 거절당했을 것입니다. 하지만 작은 동의들을 쌓아가며 접근하자, 큰 동의를 얻을 수 있었습니다.

자신의 고집을 잘 꺾지 않으려는 사람의 심리를 이용해, 먼저 '네'라고 답하게 대화를 시작하는 방법은 정말 대단한 것 같습니다. 이것은 단순한 기술이 아니라 인간 심리에 대한 깊은 이해에서 나온 지혜입니다. 심리학자들은 이를 '일관성의 원리'라고 설명합니다. 사람들은 자신이 한 말과 행동에 일관성을 유지하려는 강한 욕구가 있다고 합니다. 한번 '네'라고 말하면, 그 방향으로 계속 생각하게 되고, 반대로 '아니요'라고 말하면 그 입장을 방어하려 합니다. 따라서 대화의 시작부터 긍정적인 분위기를 만드는 것이 매우 중요합니다. 소크라테스는 이 원리를 2,500년 전에 이미 완벽하게 이해하고 활용했다는 사실이 정말 놀랍게 느껴집니다.

자존심, 인간 행동의 강력한 동력

사람은 참 자존심이 센 것 같습니다. 자존심 때문에 자신이 내뱉은 말을 끝까지 고집하는 것을 보니 말입니다. 이것은 비합리적으로 보일 수 있지만, 실제로는 인간의 본능에 가깝습니다. 한번 어떤 입장을 취하면, 그것을 바꾸는 것이 자신의 판단력이 부족했다는 것을 인정하는 것처럼 느껴지기 때문입니다. 특히 다른 사람 앞에서 자신의 의견을 말한 경우에는 더욱 그렇습니다. 입장을 바꾸는 것이 체면을 잃는 것처럼 여겨지는 것입니다. 카네기는 책에서 이것을 '아니오 반응의 함정'이라고 표현합니다. 한번 '아니요'라고 말하면, 그 사람은 자신도 모르게 그 입장을 정당화하기 위한 논리를 만들어내기 시작한다는 것입니다.

이와 같은 사람의 심리를 잘 알고 있으면, 인간관계를 잘 맺는 데 큰 도움이 될 것 같습니다. 실제로 성공적인 협상가들, 영업사원들, 리더들은 모두 이 원리를 활용한다고 합니다. 그들은 중요한 요청을 하기 전에, 먼저 상대방이 동의할 수밖에 없는 작은 질문들을 던집니다. "날씨가 좋죠?", "이 프로젝트가 중요하시죠?", "품질이 중요하시죠?" 같은 간단하고 일상적인 질문들 말입니다. 이런 질문들에 '네'라고 대답하다 보면, 상대방의 마음은 긍정적인 모드로 전환됩니다. 그리고 그 분위기에서 중요한 제안을 하면, 훨씬 더 열린 마음으로 들어주게 되는 것입니다. 반대로 처음부터 상대방이 '아니요'라고 말할 만한 질문으로 시작하면, 대화는 꽉 막히고 갈등으로 이어집니다.

카네기는 한 자동차 영업사원의 실수 사례를 들어줍니다. 그는 고객에게 "오늘 차를 구매하실 건가요?"라고 물었습니다. 고객은 즉시 "아니요, 아직 생각 중입니다"라고 답했습니다. 그 순간부터 영업사원이 무엇을 말하든, 고객은 자신의 '아니요'를 정당화하기 위해 온갖 핑계를 찾았습니다. 반면 성공적인 영업사원은 "좋은 차를 찾고 계시죠?"라고 물었습니다. "네." "안전이 중요하시죠?" "네." "합리적인 가격이면 좋겠죠?" "네." 이렇게 긍정의 분위기를 만든 후 차를 소개했고, 결국 판매에 성공했다는 이야기입니다. 같은 상황, 같은 고객이었지만, 접근 방식의 차이가 완전히 다른 결과를 만들어낸다는 사실이 정말 놀라웠습니다.

마음을 바꿀 줄 아는 지혜

가끔 상대편 말이 맞을 경우, 쉽게 마음을 바꾸는 사람을 봅니다. 이런 사람들은 참 현명한 사람인 것 같습니다. 본인이 틀린 것을 바로 인정하고 새로운 것을 받아들일 마음 자세가 되어 있는 사람은 그만큼 배우는 것도 많기 때문입니다. 카네기는 벤저민 프랭클린의 예를 듭니다. 프랭클린은 젊은 시절 논쟁을 아주 즐겼지만, 나중에는 절대 "당신이 틀렸습니다"라고 말하지 않았습니다. 대신 "제가 잘못 생각한 것일 수도 있는데, 함께 생각해 보시겠습니까?"라고 말했다고 합니다. 이런 태도 덕분에 그는 많은 사람들의 존경을 받았고, 큰 영향력을 행사할 수 있었습니다.

마음을 쉽게 바꾸는 사람들은 자존심보다 진실을 중요하게 여기는 것 같습니다. 그들은 자신의 의견이 틀렸다는 것을 인정하는 것이 약점이 아니라 강점임을 알고 있는 현명한 사람들입니다. 카네기는 한 과학자의 사례를 소개합니다. 그는 수년간 믿어왔던 이론이 틀렸다는 증거를 발견했을 때, 즉시 자신의 논문을 철회하고 새로운 이론을 받아들였습니다. 동료들은 그의 용기와 지적 정직성에 감탄했습니다. 만약 그가 자존심 때문에 잘못된 이론을 고집했다면, 그의 발전은 물론 과학의 발전 또한 저해했을 것입니다. 하지만 그는 진실을 위해 기꺼이 자신의 잘못을 인정했고, 그 결과 더 큰 존경을 받았습니다.

소크라테스의 방법은 단순히 남을 설득하는 기술이 아닙니다. 그것은 상대방이 스스로 생각하고 결론에 도달하도록 돕는 방법입니다. 소크라테스는 답을 주입하지 않고, 질문을 통해 상대방 스스로 답을 찾게 했습니다. 이렇게 스스로 도달한 결론은 훨씬 더 강력하고 지속적입니다. 우리도 일상에서 이 방법을 활용할 수 있습니다. 회사에서 직원에게 일하는 방식을 바꾸라고 명령하는 대신 "지금 방법이 최선일까?", "더 효율적인 방법은 없을까?"라고 물을 수도 있지 않을까요? 이렇게 질문을 통해 상대방이 스스로 결론에 도달하게 하면, 강요 없이도 변화를 만들어낼 수 있다는 생각이 들었습니다.

이번장을 읽으며, 소크라테스의 대화법이 얼마나 현명한 방법인지 깨달았습니다. 사람들이 자존심 때문에 한번 내뱉은 말을 고집하는 심리를 이해하고, 그들이 '네'라고 말하도록 대화를 시작하는 것은 매우 효과적인 설득의 기술입니다. 동시에 상대방의 말이 옳을 때 쉽게 마음을 바꿀 줄 아는 현명함도 배워야 합니다. 결국 인간관계의 핵심은 상대방의 자존심을 지켜주면서도, 함께 진실에 도달하는 것이라는 생각이 들었습니다. 소크라테스의 방법은 2,500년이 지난 지금도 여전히 유효하며, 우리의 일상에서 실천할 수 있는 귀한 지혜입니다.