[인간관계론] 3-12 모든 방법이 소용 없을 때 사용하는 방법 - 자기 중요감

이번 장에서 카네기는 다른 모든 방법이 실패했을 때 사용할 수 있는 최후의 비장의 카드, 바로 경쟁심을 자극하는 방법에 대해 이야기합니다. 이 장에서는 사람들이 가진 가장 강력한 욕구 중 하나인 자기 중요감과 우월감에 대한 갈망을 활용하여, 사람들을 움직이고 동기부여하는 방법을 알려줍니다. 카네기의 가르침을 정리해 보면 인간에게 가장 중요한 것은 자기 중요감이며, 많은 돈을 벌고 싶은 것도, 명예를 얻고 싶은 것도, 성공하고 싶은 것도 그 내면 심리를 깊이 들여다보면 결국 자기 중요감을 얻고 싶은 욕구에서 시작되는 것입니다. 따라서 사람을 진정으로 움직이고 싶다면, 이러한 인간의 본질적인 심리를 이해하고 활용해야 할 것입니다.

자기 중요감, 인간 행동의 원동력

카네기는 찰스 슈왑의 말을 인용하며 이 장을 시작합니다. "나는 사람들의 열정을 불러일으키는 방법을 알고 있습니다. 그것은 도전과 경쟁심을 자극하는 것입니다. 나는 돈을 말하는 것이 아닙니다. 탁월해지고 싶은 욕구, 우월하고 싶은 욕구를 말하는 것입니다." 이 문장은 인간 동기의 핵심을 꿰뚫고 있습니다. 인간에게 가장 중요한 것은 바로 자기 중요감입니다. 우리는 모두 자신이 중요하고, 가치 있고, 특별하다고 느끼고 싶어 하며 다른 사람이 그렇게 대접해 주길 바랍니다. 저는 대학 시절 공부에 큰 관심이 없었기 때문에 학점에 크게 연연해하지 않았습니다. 그런데 한 교수님이 "너는 이 분야에 재능이 있어" 라고 말씀하신 적이 있습니다. 그 순간 저는 교수님의 기대를 저버리고 싶지 않았고, 그 과목에 최선을 다했습니다. 그 결과 A를 받았고, 그 분야에 대한 관심도 엄청나게 커졌습니다.
많은 돈을 벌고 싶은 것도, 명예를 얻고 싶은 것도, 성공하고 싶은 것도 그 내면 심리를 깊이 들여다보면 결국 자기 중요감을 얻고 싶은 욕구에서 시작되는 것 같습니다. 회사에서 승진을 원하는 것은 단순히 월급이 오르기 때문만은 아닐 것입니다. "과장"에서 "부장"이 되면 자신이 더 중요한 사람이 되었다고 느끼기 때문입니다. SNS에 게시물을 올리고 “좋아요”를 기다리는 것도, 결국 다른 사람들로부터 인정받고 싶은 욕구의 표현이 아닐까라는 생각이 들었습니다. 저는 예전에 회사에서 작은 프로젝트를 맡은 적이 이습니다. 그 때 팀장이 "이 프로젝트는 김과장이 아니면 안 돼" 라고 말했습니다. 사실 그렇게 중요한 프로젝트는 아니었지만, 마치 제가 회사의 운명을 책임진 것처럼 느꼈고, 밤낮없이 최선을 다해 일했습니다. 내가 중요한 사람이라는 느낌이 저를 움직인 것입니다.
따라서 어떤 목적을 이루기 위해서는 사람의 이런 심리를 잘 이용해야 할 것 같습니다. 사람을 움직이는 것은 결국 자기 중요감이기 때문입니다. 카네기는 프레더릭 허츠버그의 공장 사례를 소개합니다. 한 공장에서 생산성이 저하되었을 때, 관리자는 임금을 올리거나 처벌을 강화하는 대신, 각 작업장에 생산량 그래프를 붙였다고 합니다. 그리고 최고 실적 팀에게 작은 깃발을 주었습니다. 놀랍게도 작업자들은 깃발을 차지하기 위해 경쟁했고, 생산성이 급증했습니다. 돈이 아니라 "우리가 최고"라는 자부심이 그들을 움직인 것입니다. 이처럼 자기 중요감은 금전적 보상보다 훨씬 더 강력한 동기가 될 수 있습니다. 우리는 모두 자신이 특별하다고 느끼고, 다른 사람들보다 우월하다고 느끼고 싶어 합니다. 이것은 바로 인간의 본성입니다.

경쟁심을 자극하는 기술

카네기가 제시하는 최후의 방법은 바로 경쟁심을 불러일으키는 것입니다. 그는 "스포츠가 왜 그렇게 인기가 있는지 생각해보라. 사람들은 경쟁을 좋아한다. 이기고 싶은 욕구, 탁월하고 싶은 욕구가 인간의 본능이다" 라고 우리에게 알려줍니다. 한 영업 관리자는 실적이 저조한 팀을 활성화하기 위해, 개인별 판매 실적을 벽에 게시했습니다. 그리고 1등에게는 "이달의 영업왕" 칭호를 주었습니다. 금전적 보상은 작았지만, 영업사원들은 1등을 하기 위해 필사적으로 노력했습니다. 누구도 꼴찌가 되고 싶어 하지 않았고, 모두가 최고가 되고 싶어 했습니다. 저의 경험을 돌이켜보면, 학창 시절 성적이 공개되던 날이 가장 긴장되었던 것 같습니다. 성적 자체보다도 "내가 몇 등인가"가 더 중요했습니다.
카네기는 찰스 슈왑이 어떻게 생산성을 높였는지 자세히 설명합니다. 슈왑은 교대 근무 시간이 끝날 무렵 공장을 방문하여, 작업 관리자에게 "오늘 몇 번이나 작업했나요?"라고 물었습니다. "여섯 번입니다"라는 대답을 듣고, 슈왑은 바닥에 큰 숫자 6을 분필로 썼습니다. 다음 교대 근무자들이 출근하여 "6이 뭐지?"라고 물었고, 낮 근무자들이 설명했습니다. 다음 날 아침 슈왑이 공장에 왔을 때, 6은 지워지고 큰 숫자 7이 쓰여 있었습니다. 밤 근무자들은 누가 강요하지 않았는데도 낮 근무자들을 이기고 싶었던 것입니다. 며칠 후 그 숫자는 10이 되었습니다. 슈왑은 아무런 명령도 내리지 않았고, 보상도 약속하지 않았습니다. 단지 경쟁 상황을 만들었을 뿐인데, 작업자들은 스스로 생산성을 높였습니다. 이것은 바로 경쟁심의 힘을 보여주는 대표적인 사례입니다.
하지만 경쟁심을 자극할 때는 주의가 필요한 것 같습니다. 나쁜 방식의 경쟁은 동료 간의 질투심을 유발하고 적대감으로 이어질 수 있습니다. 이것은 조직의 파괴로 이어지기도 합니다. 카네기가 말하는 경쟁은 건전한 경쟁입니다. "누가 더 나은 결과를 낼 수 있을까?" 라는 도전이지, "누가 누구를 짓밟을까" 가 아닌 것입니다. 한 학교 선생님은 학생들 간의 경쟁을 유도할 때, 개인 순위 대신 팀별 점수를 매겼다고 합니다. 학생들은 자기 팀이 1등을 할 수 있도록 자발적으로 협력했고, 동시에 다른 팀과 건전하게 경쟁했습니다. 이처럼 경쟁은 협력과 함께 갈 수 있습니다. 제가 회사에서 경험한 사례를 보면, 부서별 실적 경쟁이 있었을 때 저희 팀은 결속력이 그 어느때보다 강해졌습니다. "우리가 최고 팀"이라는 자부심이 팀원들을 하나로 묶었고, 서로 돕게 만들었던 것 같습니다. 경쟁의 대상이 외부에 있을 때, 내부는 오히려 단합되는 것입니다.

최후의 방법, 그러나 신중하게

카네기는 책에서 이 방법을 "모든 방법이 소용없을 때 사용하는 방법"이라고 표현합니다. 이것은 경쟁심 자극이 최후의 수단이라는 의미이기도 합니다. 먼저 다른 방법들, 즉 진심 어린 칭찬, 상대방의 관점 이해, 공감 등을 시도해야 합니다. 하지만 이 모든 것이 효과가 없을 때, 경쟁심은 강력한 마지막 히든카드가 됩니다. 카네기는 토마스 에디슨의 사례를 듭니다. 에디슨은 연구원들이 나태해질 때, "니콜라 테슬라는 벌써 이 문제를 해결했을 거야" 라고 혼잣말 하듯이 말했습니다. 그러자 연구원들은 즉시 긴장했고, 테슬라를 이기기 위해 더 열심히 일했습니다. 에디슨은 직접적인 명령이나 질책 대신, 경쟁심을 자극하여 동기를 부여한 것입니다.
하지만 이 방법은 양날의 검입니다. 잘못 사용하면 부작용이 생깁니다. 과도한 경쟁은 스트레스를 유발하고, 비윤리적 행동을 조장할 수 있습니다. 한 회사에서는 영업사원들 간의 경쟁이 과열되자, 일부는 고객을 속이는 방법까지 동원했습니다. 단기적으로는 실적이 올랐지만, 장기적으로는 회사의 명성이 추락했습니다. 이 사례에서도 알 수 있듯 경쟁심을 자극할 때는 반드시 윤리적 기준과 명확한 규칙이 필요합니다. 카네기는 "게임"이라는 개념을 강조합니다. 경쟁은 재미있는 게임처럼 느껴져야 하며, 생존을 건 전쟁처럼 느껴져서는 안 된다는 뜻입니다. 한 IT 회사는 개발자들의 코딩 실력을 향상시키기 위해 "코딩 챌린지"를 만들었습니다. 매주 재미있는 문제를 내고, 가장 우아한 해결책을 제시한 사람에게 작은 트로피를 주었습니다. 개발자들은 그 게임에 즐겁게 참여했고, 실력도 향상되었습니다.
이 때 가장 중요한 것은 공정성일 것입니다. 경쟁이 공정하지 않다고 느끼면, 사람들은 바로 의욕을 잃습니다. 출발선이 다르거나, 규칙이 일부에게만 유리하거나, 결과가 조작되면 경쟁은 오히려 역효과를 냅니다. 카네기는 "사람들은 공정한 기회를 원한다. 그들은 자신의 능력을 증명할 기회, 이길 기회를 원한다"고 말합니다. 이런 맥락에서 학원들은 레벨별로 나누어 같은 실력의 학생들끼리 경쟁하게 합니다. 모든 학생이 1등 할 기회를 가지게 되면, 동기부여가 크게 향상된다는 것을 알기 때문입니다. 결국 경쟁심을 자극하는 것은 과학이면서 동시에 예술이 아닐까요? 인간의 본성을 이해하고, 적절한 상황에서, 공정하고 건전한 방식으로 사용할 때 비로소 효과를 발휘한다는 점에서 그렇습니다. 경쟁심은 잘못 사용하면 독이 되지만, 올바르게 사용하면 사람들의 잠재력을 최대한 끌어내는 강력한 도구가 될 것입니다.

저는 이번 장을 읽으며, 인간의 가장 강력한 동기 중 하나가 자기 중요감과 경쟁심임을 확인하게 되었습니다. 우리가 성공하고 싶고, 인정받고 싶고, 우월하고 싶어 하는 모든 욕구는 결국 자신이 중요한 사람이라고 느끼고 싶은 근본적인 갈망에서 비롯되는 것입니다. 따라서 사람들을 움직이고 동기부여하기 위해서는 이러한 심리를 이해하고 건전한 경쟁 환경을 조성해야 할 것입니다. 하지만 이 강력한 도구는 공정하고 윤리적으로, 그리고 재미있는 게임처럼 사용될 때만 진정한 효과를 발휘한다는 사실을 잊지 말아야 합니다.